【会話術】商品販売のトークテクニック【本当は教えたくない】

全然営業成績が上がらない。
こんなに良い商品を紹介しているのに何がいけないんだろう。商品を買ってもらえる話し方が知りたいよぉ。


そんな疑問に答えます



こんにちは、ゆうです。


今回は『販売のトークテクニック』についてお話ししていきます。


営業マンの方や、販売の仕事で売り上げが上がらない方は

・なぜ売り上げが上がらないのか

・どうしたら商品を買ってもらえるのか



という壁にぶち当たっているかと思います。


これを解決できるトークテクニックを、解説していきます。

いくら商品が良くても売れない原因


売れない営業マンは、多分こんな感じで商品を紹介しています。


例えば洗濯機を売るとします。


NG例

本日ご紹介するのは洗濯機
とても便利な機能が沢山付いていて、ボタン一つでも簡単に扱うことができます。
その為、おじいちゃんにも使えるくらい簡単で機能的な製品です。



こんな感じ。


一見すると、なんだか良さそうな感じがしますよね?


これで商品を買ってくれる人も中には いるでしょう。


ですが、これが高額になると保険だったり、家だったりするんですが、


本当に欲しい、むしろ自分に必要だと感じてもらえないと買ってもらえません。


ではどうすれば良いのか。


まずは、話の順序を分解して解析していきます。

話の構成を分解、解析

・WHAT(何を)
・HOW(どうやって)
・WHY(なぜ)



一般的には人に何かを話すときはこの項目を、上から話すのが普通だと思われています。


商品の紹介もこのままの順番で話してしまいがちです。


話の流れは至って普通なんです。だから、気付きません。


先ほどの商品説明を当てると

本日ご紹介するのはこの洗濯機(WHAT)
とても便利な機能が沢山付いていて、ボタン一つでも簡単に扱うことができます(HOW)
その為、おじいちゃんにも使えるくらい簡単で機能的な製品です(WHY)


WHAT→HOW→WHYの順番ですね。


これだとどんな商品かは伝わりますが、共感はしてもらえません。


つまり、ただ商品の説明をされただけでグッと来るものがない。と言うことです。


では、どの順番で話すとグッと来る説明に変わるのか。

WHY→HOW→WHAT


結論:『WHY(何故)』から話しましょう。


つまり、先ほどの説明を 逆から話していきましょう。

最近の家電は機能が増えすぎてよく分からない、と言う声をよく頂きます。
そこで弊社はおじいちゃんでも使えるくらい簡単な製品を開発しました(WHY)
ボタン一つで操作出来るのでとても簡単な上に機能的です(HOW)
それがこちらの洗濯機です(WHAT)



こう説明することで、商品がどんな目的で作られ、どう良いのかを共感してもらうことが出来ます。


簡単な上に、便利。


この商品で伝えたいのはそこなんですが、何故から話すことにより共感が生まれ、さらに購買意欲が増します。


『どうせ使うなら、少し高くても便利で使いやすい物の方がいいなぁ』と思わせることが出来ます。


そこに相手のニーズがマッチすれば、欲しくなってしまいますね。


そして買った人はこう言います。


『こんな商品が欲しかったんだ』と。


まぁこれは、つい買ってしまった人の言い訳だったりするんですが、これを言わせられたら、あなたの勝ちです。


でも、この順番で話していても商品を上手く売れない方がいます。

売れないもう一つの原因

何故から話しても全然売れないじゃないか。
一体何がいけないんだ。



それは、消費者の立場で話をしていないからです。


例えば、同じようにおじいちゃんでも簡単に使えるスマホが出てきていますね。


それをバリバリ仕事をしているビジネスマンに紹介して売れるでしょうか?


売れませんよね。


極端な話ですが、売れない人はこんなことをしていますよ。


商品を売るべき人に売っていないんです。


相手が個人であれ、企業であれ、どんな物を求めているかマーケット調査をしていなければ、どんなに良い製品でも売れるわけがありません。

売る前にマーケットを学ぶ


マーケティングが出来ていなければ、商品を紹介する市場を間違えます。


同じ個人だとしても様々なマーケットがありますよね。

・サラリーマン
・主婦
・学生


また、先ほどの洗濯機を例に上げていきましょう。


同じようにボタン一つで使える商品を紹介しますか?


彼らの消費者心理はきっとこんな感じでしょう

・サラリーマン→忙しくて洗濯は面倒
・主婦→子供がいるから洗濯物の量が多い
・学生→お金がない


こんな感じでしょう。


では、それぞれにどんな洗濯機を紹介しますか?


きっと彼らに必要なものはこちらでしょう。

・サラリーマン→忙しくて洗濯は面倒→洗濯から乾燥まで全自動の洗濯機

・主婦→子供がいるから洗濯物の量が多い→大容量でパワフルに洗える洗濯機

・学生→お金がない→機能は最小限でも安く変える洗濯機



これがそれぞれの消費者心理に対するニーズです。


マーケットを理解して、ニーズに合わせた商品を紹介出来なければ売れるものも売れません。


それともう一つ商品が売れない原因があります。

競争が激しいマーケットで競合と同じ売り方で勝負している



今までの二つの項目をクリアしているのに売り上げが上がらないのは

・そのマーケットの競争が激しい

・他の競合と同じ売り方で勝負している



もう、これしかないと思います。


今はどの業界も競争が激しいので、ここに当てはまる方は結構多いはず。


僕はちょっと家電業界には詳しくないので、美容師のマーケットで例を上げます。

・集客は主にHPB、ミニモ、Instagram
・ターゲットは10代〜30代
・流行りのデザインを、競合よりお安くご案内



ここに当てはまる方は、競争の激しいマーケットの中にいますね。多分ほとんどの美容師がそうです。


まぁ、大変ですよね。以前にも何度か言っていますが、薄利多売は非常に危険です。


広告費なども考えれば、自転車操業になるサロンも多いです。


では、競合に勝つのはどうしたら良いでしょうか?


簡単です。マーケットを変えれば良いんです。


具体的には

・集客方法を変える
・ターゲットを変える
・商品価値を上げる


この辺りです。


例えば

・集客方法を変える→紹介優先制度を導入
・ターゲットを変える→40代〜
・商品価値を上げる→単価を上げて実質割引制度を導入



こうすることにより、競争の激しいマーケットから抜け出し、競争の少ないマーケットに入り込むことが出来ます。



そういったマーケットを変えるという思考が大事です。



でも、マーケットを変えると言うのは、結構不安ですよね。

そんなところで勝負してもつまらない。
第一そんなマーケットで勝てる保証はあるの?



保証はありません。勝つための戦略を練るだけです。


他のマーケットに移るのが怖くて、今の集客方法や営業スタイルを変えられない方は大勢います。


だからこそ、そこにチャンスがあります。


どんなニーズがあるのか、知らなければ踏み込めない領域もあります。


まずは市場リサーチ。そこからどういったアプローチをしていくか。


こういった戦略を練っていかないといけません。

まとめます

記事の内容をまとめます

・話す順序を変えよう(WHY→HOW→WHAT)
・マーケットを学ぼう(消費者心理を学ぶ)
・競争が激しいマーケットを抜けよう



最後に言いたいことは、マーケティングを勉強しましょう、マジで大事です。


おすすめの本はこちらです。


では、また。

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